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MédiasSociaux.fr Le blog de MediasSociaux.fr Autres Sujets A qui profite le parrainage client ?

A qui profite le parrainage client ?

28 Sep 2018

Le parrainage client est une action marketing utilisée depuis des années par les commerçants, qui consiste à remercier ses clients les plus fidèles ayant recommandé à leurs amis vos produits ou services.

L’idée est simple, mais excellente. Lorsqu’un de ses amis devient votre client, on dit que le parrainage est validé et cela déclenche généralement l’envoi d’une récompense. C’est à la fois une technique simple à expliquer à vos clients, mais plus difficile à mettre en oeuvre et à suivre au quotidien.

A qui profite le parrainage client ?

Le parrainage client repose sur une chaîne de valeurs à plusieurs niveaux où chacun doit y trouver son compte pour que le retour sur investissement soit optimal. Pour intégrer au mieux ce concept, il est important d’identifier les différents acteurs qui interviennent dans cette chaîne de valeur et ainsi connaître l’impact du parrainage client sur chacun d’eux.

Tous les consommateurs y gagnent !

Le parrain

Le parrain, c’est-à-dire votre client, est l’élément déclencheur de toute la chaîne de valeurs. Pour qu’il soit motivé pour parrainer ses amis, il faut qu’il soit intéressé par les récompenses proposées dans le cadre du programme de parrainage, mais surtout, il faut qu’il soit extrêmement satisfait de vos services. Il est important de rappeler que la satisfaction client est essentielle dans le processus d’achat. Elle joue un rôle majeur dans la recommandation client et dans la fidélisation.

Les récompenses sont très variées pour les parrains (allant de réduction sur un futur achat à des cartes cadeaux) et le choix de la récompense doit être mûrement réfléchi. On trouve de plus en plus de systèmes de parrainage proposant des paliers progressifs afin d’inciter le client à inviter davantage de proches. De même, selon les secteurs d’activité, il est possible de récompenser les ambassadeurs par un système de boutique cadeaux. L’enjeu ici est d’engager le consommateur et de l’inciter à recommander encore plus pour accumuler des points.

Les filleuls

Les filleuls sont les relations sollicitées par le parrain pour rentrer en contact avec votre marque. Ces filleuls peuvent être des relations directes de votre client (amis proches, famille, collègues, …), mais également des connaissances moins proches, lorsque le parrain essaye de parrainer via les réseaux sociaux et que son invitation est ensuite relayée par ses amis de premier niveau.

Il est fortement conseillé de proposer une offre de bienvenue aux filleuls afin d’augmenter le taux de conversion du parrainage. De plus, plus l’offre de bienvenue sera alléchante pour le filleul, plus cela incitera le parrain à partager ce bon plan avec ses amis. Toutefois, il faut garder à l’esprit que la récompense filleul ne doit pas sembler supérieure à celle du parrain. Cela aurait pour effet de créer une forme de “jalousie” et le parrain ne sera pas incité à recommander la marque ou l’entreprise.

Les sites Internet / les marques

Bien évidemment, la mise en place d’une stratégie de parrainage client n’est pas qu’une démarche altruiste. Qu’il s’agisse de l’initiative d’un site Internet e-commerce, d’un distributeur physique ou encore d’une marque, le programme de parrainage s’inscrit dans une véritable stratégie d’acquisition client et de fidélisation. C’est d’ailleurs l’avantage principal de cet outil marketing. En effet, il permet de rassembler deux stratégies en une seule. De même, le parrainage client est adapté à toutes les formes d’entreprises, B2C comme B2B. Il est possible de l’implémenter sur un site de vente en ligne, dans un point de vente physique ou encore dans un réseau de franchise.

Le parrainage client : un levier d’acquisition performant…

Et cette stratégie, lorsqu’elle est bien pensée et bien exécutée, peut vite devenir un levier d’acquisition client incontournable. A titre d’exemple, Boursorama Banque annonçait il y a quelques mois dans une campagne de publicité TV que près de la moitié de ses nouveaux clients en 2017 venait de la recommandation d’un proche ! Le parrainage client est donc pour eux le premier canal d’acquisition client. De même, l’enseigne Chrono Drive a réussi à faire connaître le système de drive en France grâce à son programme de recommandation.

à coût maîtrisé…

L’avantage du parrainage client est également à regarder au niveau de son coût d’implémentation et de gestion. Le principal coût d’acquisition est le coût des récompenses et offres de bienvenue accordées. Cela permet d’en faire un canal d’acquisition à la performance et ainsi d’obtenir des coûts d’acquisition bien plus bas sur ce canal que sur les autres canaux tels que les publicités TV, radio, presse…

qui fidélise également la clientèle !

Il n’est pas rare que les programmes de parrainage participent également à la satisfaction des clients et à leur fidélisation. Ainsi, un programme de parrainage bien ficelé permet grâce au jeu des récompenses :

  • de communiquer avec votre client lors d’un temps faible (par exemple, lorsque la récompense liée au parrainage est envoyée quelques mois après l’acte d’achat du parrain)
  • de fidéliser la clientèle avec par exemple une remise proposée sur un nouvel achat

Les sites Internet dédiés au parrainage

Le parrainage ne se résume pas uniquement à ces trois acteurs. Il fait également intervenir d’autres acteurs très différents les uns des autres, mais aux rôles importants.

Les prestataires conseils

Les marques ou sites e-commerce sont régulièrement accompagnées par des agences de communication pour les définir leur programme de parrainage. Ces dernières seront force de conseil et de proposition pour permettre à la marque de trouver le bon dispositif et seront également à disposition pour effectuer les différentes créations graphiques. Elles s’occupent notamment de l’intégration et de la mise en fonction du système de recommandation afin de laisser les marques se concentrer sur leur métier.

Les solutions techniques

Beaucoup d’entreprises font généralement appel à des solutions de parrainages comme We Love Customers pour la mise en place technique de leur programme de parrainage. Ces solutions :

  • permettent de digitaliser le programme et de gagner du temps par rapport au parrainage classique (création de flyers, impression, distribution, gestion manuelle).
  • promettent de faciliter l’intégration technique avec l’interconnexion avec les différents CRM ou CMS e-commerce comme Wizishop, Magento, WooCommerce ou encore Shopify.
  • et permettent ainsi d’automatiser toutes les actions marketing du parrainage (sollicitations des clients, invitation des filleuls, envois des récompenses…). 

Les sites dédiés aux offres de parrainage client

On l’oublie souvent, mais il existe également des sites Internet spécialisés dans les offres de parrainage. Ces sites font les yeux doux aux parrains en devenir pour qu’ils viennent y publier leurs offres en devenir et aux filleuls à la recherche d’offres de parrainage. Ces sites vivent du trafic qu’ils génèrent et de la publicité qu’ils affichent. On peut noter parmi les acteurs les plus importants du secteur des sites tels que lesparrains.fr. On peut également citer les forums spécialisés dont l’objectif principal est de recenser les programmes réalisés par les entreprises.

Le secret d’un bon programme de parrainage = un dispositif gagnant / gagnant / gagnant

La mise en place d’un programme de parrainage est donc un élément important dans une démarche marketing et cette mise en place doit être réfléchie de manière à ce que chacune des parties concernées (parrain, filleul, marque) soit gagnante. C’est LE secret de la réussite d’un programme de parrainage et de son efficacité maintenue dans le temps.